Искусство продавать не в последнюю очередь строится на том, чтобы убедить клиента в том, что ему надо что-то купить. Неважно что, лишь бы он ушел из магазина не с пустыми руками.
В реальной жизни все немного проще и у маркетологов гораздо больше инструментов воздействия на покупателя. В магазинах на это работают тщательно проработанные стратегии расстановки полок и раскладки товаров, специально подобранная музыка, интерьер торговых залов и даже продуманные запахи, которые призваны пробуждать желание потратить деньги.
Почему в онлайне сложнее убедить потратить деньги
В онлайне работать сложнее: ни запахов, ни «лабиринта» из полок, чтобы правильно провести покупателя по товарам, ни возможности пощупать товар руками. Но свои приемы управления покупателем есть, и онлайн-продавцы активно ими пользуются. С другой стороны, поскольку в онлайн-магазине деньги почти виртуальные, отношение к покупке легче. Поэтому подтолкнуть покупателя к тому, чтобы потратить, в чем-то проще, особенно если пользоваться правильными приемами.
Как покупателя подталкивают к покупке в онлайне
Поскольку в интернете всё – информация, большинство приемов, которыми привлекают внимание покупателя и заставляют его раскошелится, построено на правильной и дозированной подаче информации о товаре.
- Красивая картинка. Разумеется, в интернете мы покупаем глазами, поэтому продавец, если он хочет, чтобы у него покупали, не будет экономить на том, чтобы устроить своему товару профессиональную фотосессию с красивыми видео и выставить его в самом выгодном облике.
- «Уходящая выгода». Если вы имеете хотя бы минимальный опыт покупок на маркетплейсах, вы наверняка видели такие предложения: скидка 50% и даже более, но этот подарок судьбы кончается через два часа или действует только сегодня. Таким приемом запускается механизм страха упустить выгоду, уходящая возможность кажется нам привлекательнее, поэтому мы подсознательно стремимся поймать удачу.
- «Скидка», которой в действительности нет. Прием построен на том, что нас заставляют сделать совершенно правильные выводы, но для старта логической цепочки подсовывают неправильные данные. Допустим, мы видим, что наша покупка стоит 3000 рублей, а рядом зачеркнутая старая цена – 5500. «Вот это экономия!», - решает покупатель и торопится поскорее совершить сделку. В действительности «старая цена» просто взята с потолка и поставлена так, чтобы разница казалась повнушительнее.
- Ложный дефицит. Допустим, вы ищете себе кроссовки. На карточке товара может быть написано – «последние 3 пары» или «осталось всего 2 экземпляра», «последние в этом размере». Вы думаете, что вам улыбнулась удача, надо поторопиться с покупкой и отправляете товар в корзину. В действительности у продавца на складе этих «последних пар» может стоять штабель до потолка и если вы зайдете в магазин через неделю, «последние» товары будут по-прежнему в наличии и в большом количестве.
- «Классный товар». Поскольку у нас нет возможности потрогать и проверить в деле будущую покупку в онлайне, приходится опираться на отзывы других пользователей. Чаще всего продавцы пользуются этим, чтобы хотя бы у себя на сайте создать товару позитивный имидж. Сегодня для того, чтобы написать кучу хороших отзывов не нужен даже копирайтер – с простенькими текстами вполне справляется ИИ.
- Бесплатная доставка. Покупателя провоцируют на то, чтобы он добил корзину до какой-то круглой суммы, тогда у него будет бесплатная доставка. В реальности бесплатной доставки не существует – покупатель все равно оплатит ее, набрав товаров, в стоимость которых уже заложены расходы на доставку.
Как сэкономить деньги, покупая в онлайне
Для того, чтобы не покупать лишнего и не тратить лишние деньги, выработаны несколько правил для онлайн-покупок.
- Правило, которое работает как онлайн, так и оффлайн. Если вы чувствуете импульс что-то немедленно купить, особенно если оно не нужно действительно немедленно, скорее всего, вы попались на крючок маркетологов. Сделайте паузу хотя бы в 24 часа, отправив товар не в корзину, а в «избранное». За сутки мозг переварит информацию, разложит все по полочкам и выдаст правильное решение, а оно чаще всего будет не в пользу немедленной покупки.
- Старайтесь получить объективную информацию. Для этого нужно изучать не только отзывы на сайте продавца, но еще и на 2-3 альтернативных источниках, от реальных пользователей. В результате может оказаться, что 10-15 минут поиска и сравнения информации спасут вас от выброшенных на ветер денег.
- Как только вы видите информацию о какой-то невероятной скидке, сразу начинайте сомневаться, а есть ли скидка как таковая. Поищите тот же товар в интернете и может оказаться, что «цена со скидкой» в целом среднерыночная и ничем не отличается от предложений коллег по рынку.
- Не стесняйтесь планировать покупки так, чтобы пользоваться сезонными скидками и промокодами продавцов. Программы лояльности и распродажи иногда позволяют получить весьма солидную выгоду.
Главный ваш инструмент в борьбе за свои деньги и выгодные покупки в онлайне – здоровый скепсис и умение искать и сравнивать информацию.
