Часто среди услуг, которые предлагают кредитные брокеры в рекламе или говорят о них в личной беседе, присутствует «тренировка разговора с банком». Заемщику обещают, что правильные ответы помогут обойти ограничения и облегчить одобрение кредита со стороны банка. Поговорим о том, насколько реальны эти обещания и как все работает на самом деле.
Как построена тренировка?
Сотрудники кредитного брокера приглашают клиента и вместе с ним подробно разбирают, какие вопросы будут задавать заемщику в банке и как нужно отвечать на них, чтобы не испортить себе шансы на одобрение кредита. Так клиента знакомят с предстоящей процедурой и вопросы уже не застанут его врасплох.
Также, если у заемщика какие-то небольшие проблемы в истории его отношений с кредитами и банкам, кредитный брокер поможет грамотно выстроить ответы. Задачей заемщика станет все свои достоинства максимально выставить в выгодном свете, а возможные недостатки – дипломатично обойти.
Насколько работает подготовка
Здесь нужно быть объективным. В целом, помощь со стороны кредитного брокера в подготовке к диалогу с банком действительно работает, но никакого волшебства. Ее главная роль в том, чтобы заемщик психологически подготовился, понял логику диалога и не совершал в процессе совсем уж глупых ошибок и оговорок. Однако улучшить кредитную историю, если она испорчена, или обеспечить более высокий уровень дохода она принципиально не может.
Все происходит из-за того, что оценка заемщика банком идет двумя параллельным путями:
- «Человеческая» оценка – через общение с клиентом, когда обсуждают подробности и смотрят на самого клиента вживую, оценивая, в том числе, его адекватность, реакции на вопросы, облик и поведение в целом.
- «Машинная» оценка (кредитный скоринг) – через автоматизированную оценку анкет и разных баз данных поисковыми роботами и искусственным интеллектом. Тут искусство диалога бесполезно, поскольку алгоритмы сравнивают и опираются только на цифры и факты.
Реально подготовка у брокера работает только на первом пути, когда заемщик вживую общается с кредитными менеджерами в банке.
В чем польза такой подготовки?
В некоторых аспектах подготовка к диалогу у брокера действительно полезна и может дать свои плоды. В частности, тренировка помогает:
- Не говорить лишнего. Брокеры, многие из которых сами когда-то работали в банках, знают те «стоп-сигналы», после которых банки 100% откажут в кредите. Так что их работа в том, чтобы клиент случайно не проговорился и не выдал такой ляп. К числу «стоп-сигналов» относятся, например если заемщик скажет, что берет потребительский кредит на стартап или как взнос по ипотеке, что у него не очень надежный круг знакомств, или что он хочет воспользоваться услугами «раздолжнителей» и т.п.
- Психологическая калибровка и спокойствие. Неизвестное всегда напрягает. Когда с человеком говорят на уже знакомые темы, он ведет себя спокойнее и лучше управляет своими словами. В беседе с клиентов его спрашивают о целях кредитования, доходах, работе, планах и т.п. – если видно, что человек путается или нервничает при ответах на вопросы, неизбежно возникнут подозрения в том, что он что-то скрывает или говорит неправду. На самом деле заемщик совершенно честно нервничает в незнакомой ситуации.
- Правильно говорить о своих сильных и слабых сторонах. Брокер объясняет, какие свои сильные стороны нужно подсветить, например - есть дополнительные источники дохода, но их сложно подтвердить справкой и т.п. Кроме того, у заемщика действительно могут быть какие-то детали в биографии, которые могут быть истолкованы не в его пользу, например – недавно несколько раз подряд сменил работу, часто переезжает и т.д. Если правильно построить ответы на такие вопросы, они не повредят оценке заемщика.
Когда «тренировка» только повредит
Многие брокеры заманивают клиента обещаниями того, что смогут научить общаться с банком так, что любой кредитор все сразу одобрит. В действительности это неправда и она может выйти клиенту боком. Причин, как минимум две:
- Как мы уже говорили, оценка заемщика идет по двум трекам: «человеческому» и «машинному». Если человека можно очаровать или грамотно увести разговор со своих недостатков на достоинства, то плохую кредитную историю, недостаточный уровень дохода, завышенный показатель долговой нагрузки обойти никак нельзя, это цифры, зафиксированные в документах и базах данных.
- Как только позиция переходит с «поможем» на «гарантируем» — это уже тревожный сигнал: брокер обещает больше, чем логически возможно.
Хуже может быть только такая ситуация: если брокер говорит, что научит грамотно искажать данные, а то и откровенно предлагает подправить справки о доходе в большую сторону, придумать «правильное» место работы или скрыть неудобные факты. Проблема в том, что все эти факты достаточно легко проверяются даже в автоматическом режиме. Если банк увидит намеренное искажение данных и неправду, это прямой путь в черные списки.
Имеет ли смысл платить за эти услуги?
Выбор, как всегда, стоит перед заемщиком и тем, как он оценивает свое положение.
- Если кредит сравнительно несложный, у заемщика порядок с финансами и долговой нагрузкой – это лишняя трата денег на подстраховку. Проще (и дешевле) будет обратиться напрямую в банк (главное – выбрать лучшее предложение, а не бросаться на красивую рекламу).
- Если у заемщика непростой случай (у него нестабильный источник дохода – самозанятый или бизнесмен, были проблемы в кредитной истории, кредит на весьма крупную сумму и т.д.), то тут может потребоваться помощь – любое неверно произнесенное слово может повысить риск отказа. Однако не стоит считать подобные услуги ключом от всех дверей, они могут повысить шансы, но никаких чудес.
- А вот когда точно не стоит связываться – если начинаются разговоры о том, что подготовка гарантирует одобрение и поможет обойти любые препятствия. Особенно опасно, если предлагают подделать данные. В первом случае это явно обман потребителя, во втором – способ получить вместо кредита «черную метку» на всю финансовую жизнь.
